シンコム・システムズ・ジャパン株式会社 はじめてのCPQ導入ガイド

“P” - 価格設定エンジン
利益率を守り、収益目標を達成したい企業にとって、CPQ価格設定エンジンは非常に貴重です。CPQでは、人件費と原材料費が設定されて各案件を管理ビューで見ることができますが、顧客には表示されないようになっています。価格設定の機能がガードレールとなって、営業担当者が設定されたマージン以下の取引を行うことを防ぎます。価格戦略やオプションは、場所、顧客ロイヤルティ、リスク要因などのさまざまな基準に基づいて定義することができます。
利益を可視化することで、意思決定者は案件に優先順位をつけ、利益にならない取引にリソースを浪費することを防ぐことができます。

“Q” - 提案書/見積書作成機能
一貫性のある魅力的な提案書を自動的に作成する機能は、営業担当者にとって画期的なも のです。営業担当者に他の提案書の一部を切り貼りさせるような煩雑な見積書作成プロセ スでは、多くの場合、何時間も推敲を必要とするような、プロフェッショナルとは言えな い仕上がりになってしまいます。営業担当者はCPQの使いやすいドキュメントジェネレー タを使って、一貫性のある魅力的な提案書を素早く作成することができます。
CPQを使えば、営業担当者は手作業で提案書を作成する必要がなくなり、その分営業活 動に時間を費やすことができるのです。

2：CPQシステムは既存のシステムやデータと統合できますか？
適切なCPQソリューションの導入は、DX推進に大きく貢献することができます。舞台裏では、CPQ統合により、異なるエンタープライズシステム間でデータが流れるようになり、デジタルソリューションの効率性と有効性を損なう部門間の情報分断というべきサイロが取り除かれます。
CPQは、CRMやERPのデータ、価格設定や構成ルール、商品の在庫状況などと連携し、さまざまな販売チャネルが自ら見積を作成できるようにすることができます。

CPQシステムのインテグレーション機能は、DXの利点の中心となるところです。相互接続されたシステムのメリットをフルに発揮し、堅牢なCRM、ERP、PLM、その他の企業アプリケーションを最大限に活用するためには、データがシステム間を流れる必要があります。CPQはサイロ化を解消し、部門間で情報を共有するためのフレームワークを提供することで、エラーが発生しやすいコピー＆ペーストのステップを排除します。

3：CPQはわが社に必要でしょうか？
多くの企業は、当初は表計算システムやその他の自社開発アプリケーションを使い、製品の構成や見積書の作成に断片的なアプローチで取り組んでいます。しかし、事業や製品ラインが成長し、複雑化し、営業担当者が増えるにつれ、こうした場当たり的なシステムでは対応できなくなってきます。
CPQソリューションの効率化によって恩恵を受ける可能性のある企業では、次のような兆候や症状がしばしば現れます：
・見積作成に日数がかかり、成約の確率が下がる
・一貫性のない価格設定は社内の混乱と顧客の不満を招く
・不正確なコンフィギュレーションが複数の変更指示と手戻りを引き起こす
・製品と価格の情報が部門間で断絶して、情報のサイロ化が起こっている。
貴社向けに構築されたCPQソリューションには、Excelベースのシステム等と比較して多くの利点があります。

4：CPQの導入メリットが高いのはどの部門やどのような人たちですか？
CPQソリューションのメリットを最初に認識するのは営業チームであることが多いですが、CPQは営業チームだけでなく複数の部門で効果が見込めるソリューションです。

営業担当者は、必要な情報を集めるために複数のシステムを学習して使用する必要がありません。

エンジニアがレビューする必要があるのは特殊なケースだけで、すべての見積書をレビューする必要はありません。自動構成の場合、エンジニアはいつでも構成データにアクセスできます。

IT部門は、コストや価格が変更されたときに複数のシステムを更新する必要がありません。更新が自動で迅速に行われ、財務システム、ERP、CRMなどから直接引き出された最新の情報が営業部門に提供されます。

購買部門は、見積の種類や顧客の傾向を分析することで、先手を打つことができます。例えば、発注が難しい部品が含まれる可能性の高い見積を、必要であれば調達先を変更する十分な時間的余裕をもって見ることができます。

5：CPQはどのようなリスクを軽減し、DXの成功に役立ちますか？
適切なCPQソリューションは、非効率なシステムの使用から生じるビジネス上の問題を解決する上で、大きなインパクトを与えることができます。

・低マージンが利益を圧迫するリスク
⇒CPQに組み込まれた価格設定がガードレールとなってマージンを守る

・最新の製品情報や価格情報が顧客に提示されていない
⇒CPQ統合でサイロ化を解消し、現在の価格と正しい製品構成で販売を同期化。

・拡張性が妨げられる
CPQは、ディーラーなど複数の販売チャネルで利用できるガイデッドセリングのインフラを提供

・既存顧客への販売機会を逃すリスク
⇒CPQは、営業担当者が気づいていないアップセリングやクロスセリングの機会を提案することが可能

・生産期限を守れないリスク
CPQはパイプラインの可視性を高め、サプライチェーン上の潜在的な問題に早期に対処することが可能

・より迅速な競合他社に機会を奪われる
CPQで見積時間を50％以上短縮し、見積が遅いために失われていた案件を成約に導く

6：最適なCPQシステムとは？
利用可能なCPQシステムには、基本的な製品の見積を合理化することに重点を置いたものから、堅牢な文書ジェネレーター、複雑な製品コンフィギュレーター、複数の企業アプリケーションとの統合をサポートするインフラを備えたものまで、様々なものがあります。
以下のチェックリストを使用して、貴社に必要なCPQシステムのタイプを確認してみてください：

[チェックリスト：貴社に必要なCPQシステムの機能は？]
1.何千もの製品構成パターンを扱うことができる複雑な製品コンフィギュレーター
2.CRMとインテグレートされた堅牢な見積作成ツール
3.ERP、PLM、SAPなどのエンタープライズアプリケーションとのインテグレーション
4.マルチチャンネル・セールス・サポート
5.ウェブ販売UIのバック・ロジック
6.ガイデッドセリング機能
7.価格ガードレール
8.製品の可視化
9.Eコマース機能
10.AIが商品と価格を提案